饰品之家讯：您是否在收到询盘时会对询盘作充分的分析判断？
对不同类型的询盘您是否会有针对性的回复方式？
您是否有把握回复的邮件有几成再被回复的可能？
希望今天我们对第一封询盘的思路整理，能让您对第一封回盘更加心中有数。
一．情况不明的询盘
Dear Sir,
Please give me your full product list with unit prices FOB China .
Thanks
xxx
[要点分析]
1. 称呼不针对，很可能是群发的。
2. 没有介绍自己，可能是小公司。
3. 没有提到产品，可能是外行。
4. 没有提到交易条款和细节，说明还没有真实采购意向。
[应对方法]
1. 买家同样很难得到其他供应商的重视，所以您只需要让买家感受到您的重视，就会占得先机。
2. 买家很小，需要帮助，容易信任，所以您如果给予买家帮助，会很容易博得他得信任。
3. 买家不内行，大供应商的优势减弱，所以这是您和大公司同行竞争的好机会。
4. 买家在一个小而封闭的好市场，比如东欧或西非，所以您如果能切入进当地市场，竞争会很小，机会会很大。
[总结建议]
即使看起来很没诚意的询盘，仍然有很多种积极的可能因素，建议对这类询盘的第一封回复，不提供详细产品信息，不报价，提简单的问题引导，吸引买家回复，并了解更多买家的真实情况，再作进一步跟进。
二．一开始就谈价格的询盘
Dear Sir,
we are a turkish company located in gemlik turkey we interest very much in your Kitchen Steel Sinks Series but suitable prices are very important for us so please sent us your prices
best regards
xxx xxx
[要点分析]
此类询盘给人最直接的感受就是价格会是最关键也是最难解决的问题，似乎并不是优质买家的特点，但您应该明确，会开门见山表达价格门槛的买家，虽然实力也许有限，但兴趣一定是真实的。
[应对方法]
1. 价格不能报，因为新供应商的价格很难与老供应商竞争。
2. 尝试提问了解买家的专业度，比如询问当地市场对品质的要求。
3. 尝试提问了解买家的购买力，比如询问买家之前是否有从中国采购过。
4. 要表达出自己对买家的潜在价值，以吸引住买家回复您提出的问题。
[总结建议]
侃价是外贸谈判的必经之路，不对价格提要求不代表价格好谈，对价格提了要求不代表一定谈不下来，记得不要冒失报价撞买家的枪口，而要先了解买家的专业度和购买力，以此来决定自己的报价策略。外 贸 知 识
三．大买家的询盘
Hi Sir,
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Quote if you are in the very business. Also pictures and details please
xxx
[要点分析]
大公司让人感觉距离遥远，难以接近，但其实大公司有很大的一个优势就是对价格的苛求其实反而不如小公司，只要您能抓住买家真正的需求点和关注点，小供应商完全可以和大买家合作起来。
[应对方法]
1. 如果对行情了解，价格可以直接报，但要报的完整和明确，不需要买家再次确认什么细节。
2. 买家提到了具体的产品，您就只推荐自己的对口优势产品，让买家不需要花时间去寻找自己想要的。
3. 您需要表达出您对当地市场的熟悉，避免买家担心自己的供应商是外行。
4. 您需要表达出您对外贸操作的熟练度，以让买家对您的配合工作放心，因为大买家会特别关注承诺和信誉。
[总结建议]
大买家不可怕，可怕的是没有敢争取大买家的心。大买家其实也有很好的切入口，只要向他展示出您的专业，您会觉得谈判会比小公司轻松的多。
四．采购意向明确的询盘
I am looking for Air Cylinder model: SPWG-26-800
INER DIAMETER: 200 MM STROK LENGTH: 800 MM Pressure: 10 bar
Material: steel (Iron) and painted from inside the piston by Nickel chromium Qty: 8
Sealing for above cylinder Qty: 20 sets Condition Last date: 17/6/2009
C&F by Air ( Cairo Airport ) and by Sea ( Alexandria Seaport) 报关员考试报名
Technical Catalog with dimension drawing
Delivery time (from you receive your money + shipping time) Validity of your price
All documents (Shipment documents, Packing list, Invoice and Original Certificated) must be send by DHL or FedEx or any quickly post mail after you shipment the motors
Note:
If you put the goods in wooden box, this wooden must be Fumigation and stamped by the plant of Quarantine in country of origin.
[要点分析]
虽然没有称呼，也没有自我介绍，可能仍然是群发的小公司询盘，但大量详尽的产品信息和交易细节充分反映出此询盘的真实度，可能是买家原先的供应商出了问题，在选择新的供应商替代。这类询盘通常您会报较大的期望值，但您要清楚您的同行也在努力，如果跟进方法不得当，也许您也会得不到买家的亲睐。
[要点]
1. 询盘已进入实质采购阶段，所以客套礼貌用语能简则简。
2. 公司介绍要简明扼要，产品介绍要有份量，进入采购阶段的买家，产品是唯一关注的点。
3. 价格得报，不然买家也许没有耐心等待，但是报价要专业、信息完整，即使买家觉得高了，仍然可能对您保持兴趣来还价，或者保留下次合作的可能性。
[总结建议]
进入采购阶段的询盘有两个宗旨，产品对口，有信心拿下的，要一次到位发出一份有煽动力的报价，如果产品并不是特别强，不一定要着眼于眼前这一单，能与此客户维系上长远的关系，也会是一个大收获。
总结：
第一封来盘可能是群发、偶发、甚至错发的，第三封来盘可能可以进入实质的谈判阶段，而这中间的桥梁就是第二封来盘。为了得到买家的第二封来盘，您要做的就是写好您的第一封回盘，真正与买家建立起一对一的联系，不宜过急过躁急于求成，也不宜拖沓敷衍节奏过慢，针对不同询盘不同买家，拿捏好不同的分寸，找到吸引买家的点，这是共通的法则。
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