纺织常识|报“实”还是报“虚”

   日期:2016-06-22     来源:建材之家    作者:饰品之家    浏览:24    评论:0    
核心提示:注意,外贸有自己独特的报价方式。术语叫发盘(OFFER).一个正式的外贸报价,不但应有完整的价格术语表达式(FOB什么的),还应包括品名、数量等。特别还要加上报价有效时间,因为国际市场变化大,价格常常要随行就市做调整的。此外,规定有效时间还可以起到促使客户早日下订单的作用 这种正式的报价,教科书里称为实盘(firmoffer),行规上比较看重,一经报出,如果客户在报价所规定有效期内

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饰品之家讯:注意,外贸有自己独特的报价方式。术语叫发盘(OFFER).一个正式的外贸报价,不但应有完整的价格术语表达式(FOB什么的),还应包括品名、数量等。特别还要加上报价有效时间,因为国际市场变化大,价格常常要随行就市做调整的。此外,规定有效时间还可以起到促使客户早日下订单的作用

这种正式的报价,教科书里称为实盘(firmoffer),行规上比较看重,一经报出,如果客户在报价所规定有效期内回复接受,出价方就不可再做更改了。。

实际上,更多的时候,咱们反而会故意漏掉一些要素,留一手,让报价成为无最终效力的“虚盘”(non-firmoffer)。发虚盘可以给双方留下较多的讨价还价的余地,好处很多。例如碰上国际市场价格波动厉害的时候,灵活一些好。比如报价后面留下一句“offersubjecttoourfinal/confirm/iation”,即“此报价以我方最后确认为准”,意思是仅作参考,确切的价格等双方协商后敲定。

很多情况下,客户不只询问一个产品。当确认客户会定购几种或几款产品时,咱们做业务员的在价格上就不要太死板,可以辛苦点儿,根据客户订购的数量和单价做搭配组合,只要总值能大致持平,某一款产品单价大可灵活处理。但在做这种搭配的时候,切记要跟客户落实好数量---不少业务员都吃过这样的闷亏。

识破客户的探路花招

一个初次合作客商,你知道他是行业中的老手。可是第一次询盘的时候,他选的却是一些很常规的产品甚至过时的老款。这些产品他可以轻易地在几乎任何一个同行竞争者那里买到。其中的内情,多半是客户在试探。他真正想购买的是你的新款,但因为没有合作过,吃不准你报价的“水分”。于是乎用常规产品来探路——因为这些产品他非常熟悉底线价格,根据你的报价来衡量你有多“虚”。一些新手容易上当,根据常例附加利润报了出去。其实,老业务员都知道,外贸行业中,特别是那些外观及功能变化大的产品,老款式是没什么高利润希望的,报高了也没用,无成交可能。上当了反而被客户“套住”,知道你是新手,价格虚高,要么扭头找别人,要么在以后的询盘中狠狠杀价。

咱们要学会突破。上面说了,老板会给个所谓的底价,可咱们私底下别把这个“老板底价”当真,否则多半没有出头之日。没有客户意向,老板就不肯让价;客户真要下单了,价格自然就会让步。所以,很多时候,咱们新手要学会在中间游走。比如,给客户一个低于“老板底价”的虚盘,等客户有了比较明确的意向,再反过来争取老板同意就好办多了。又如上面提到的多款产品“组合报价”方式,如果你分别拿一个价格去请示老板降价,多半不同意,而若你能主动设计搭配方案,使总值持平,促使成交,那老板一般不会反对,反而会高看你一眼。

当然,如果咱们能够多学习产品知识,了解生产工艺和成本构成,自己计算真正的“底线”,就大不一样了,能够在谈判中摆脱束缚,胸有成竹。这也是新手老手的主要区别。很多外贸业务员愿意忍受低薪和辛苦,也要从工厂做起,为的就是这个。

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