饰品之家讯：大多数销售人员认为反对意见是件坏事…… 但他们失去了大局。如果你的前景提出异议,其实是一个很好的征兆。这一事实,即他们谈论了他们所关注的焦点,意味着他们给你一个机会去回答它。如果有人丝 毫不感兴趣买你的产品,他们不会费心的目标——一般来说,他们只会坐到你的演讲在沉默中(用双手紧抱在胸前),然后送你回去。这里有一个简单的方法来帮助 解决你的前景的反对意见。
以下是六个简单的步骤： 1.听反对意见。不要草率的前景,只要他说“但—。”给他个机会让我解释一下到底是什么困扰着他。不要不要理他,要么——听着。你可以得到一些真正有价值的线索,从一个前景短语了他的异议。
2.说它回到其应用前景做了展望。当你绝对肯定的前景做了讲话,看考虑了片刻,重复问题的实质,对他所做的说。有点像“我知道了,你关心维护成本”就很好了。这二者都表明你认真听了,给他一个机会来澄清一下。“好吧,不过也不是这么多的成本我担心的停机时间。”
3.探讨了推理。第一个反对有时不是客户的真正关心的问题。例如,许多前景不想承认他们没有足够的钱去买你的产品,所以他 们会给一大堆其他的反对意见相反。在你面前开始回答物品,让一些探索性的问题,如“是产品故障停机时间某一特定问题吗?你有麻烦,它之前的前景吸引了 吗?”一点。
4.回答的异议。一旦你理解了异议,你可以完全回答它。当客户提出异议,他们真的表达恐惧。在这一点上是你的任务,以减轻他们的恐惧。如果你有特殊的实例,如一个故事,从现有的客户或几项统计数据,采取一切手段表达这些困难的事实使你的反应——更强。
5.检查回来时,其应用前景做了展望。花一点时间去确认你已经回答了客户的异议,充分。通常这是简单的话说:“这样的道理? "或"我回答你们担心的呢?”
6.重定向的谈话。把前景回流量的约会。如果你在你的陈述的中期前景提出异议时,那么一旦你已经回答了它很快地总结什么您想要谈论之前你继续前进。如果你已经做完了你的音高,查看是否有其他异议的前景,然后开始关闭销售。
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