纺织常识|跟单技巧--销售须掌握的重要武器

   日期:2017-02-20     来源:建材之家    作者:饰品之家    浏览:49    评论:0    
核心提示:在销售工作中,跟单是销售的重要环节之一,可有些销售员并没有在思想上重视跟单,就更别说去掌握跟单技巧了。有些销售员害怕跟单,有些对跟单太随意,有的甚至把跟单演变成了对客户的骚扰;这些做法不仅给自己的销售工作带来了很大的困难,而且也影响公司的声誉,严重的会丢掉客户和已经要拿到手的定单.结果是天天跟单,天天没有结果.还有许多销售员在跟单的过程中,都出现过眼看就要签单了,客户却和别的供货商做了,虽

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饰品之家讯:在销售工作中,跟单是销售的重要环节之一,可有些销售员并没有在思想上重视跟单,就更别说去掌握跟单技巧了。有些销售员害怕跟单,有些对跟单太随意,有的甚至把跟单演变成了对客户的骚扰;这些做法不仅给自己的销售工作带来了很大的困难,而且也影响公司的声誉,严重的会丢掉客户和已经要拿到手的定单.结果是天天跟单,天天没有结果.还有许多销售员在跟单的过程中,都出现过眼看就要签单了,客户却和别的供货商做了,虽然你的产品价格低,质量也不错,却最终没有拿到定单.这到底是为什么呢?

跟单技巧--别把跟单变成骚扰

首先.做好客户的资料收集工作.既然是跟单,就说明我们已经和客户有过一面之交,对客户的基本情况有所了解.那么所要继续做的,就是尽量的去收集客户的资料,了解客户经营情况,为进一步跟单,订立好目标和方法.了解客户是否真正的需要你的产品,是非常重要的. top-sales.com.cn

第二.学会分析客户的心理,直截了当的问清楚不下定单的原因.有些客户可能只是问问价钱,或者并不是真的需要产品,对于这样的客户,在第二次跟单后就应做出判断.完全可以把这些客户列入C类,也就是需要长期争取的客户.这种客户的跟单周期可以长一些,一个月一次为好.有的客户不直接拒绝,也不下定单,这类客户很可能是资金问题或者是还在和同类产品进行比较,这类客户可归为B类,也就是短期争去的客户.对于这种客户不要跟的太紧,一周一个电话比较合适.还有一种客户,就是已经答应了定单,却迟迟没有签合同,这类客户为A类客户,能及时拜访一定要面谈为好,不能面谈的,一定要通过电话问清楚客户还存在什么困难.及时帮客户解决,

第三.做好跟单登记工作,最好写清楚日期和简单的情况.做好跟单登记是避免把跟单变成骚扰的最好方式.因为有了登记,也就把你的跟单变的有计划和有目标.还有注意的是,一个公司不能有几个销售员同时跟一个客户,这样不但达不到跟单的目的,还会引起客户的反感.

第四.跟单的心态要平和,不要太急功近利.许多销售员不是从客户的利益出发,不关心客户的问题,一味的跟客户要定单,要不到定单时,就恶语伤人,胡搅蛮缠.最终只能让客户讨厌,让客户感到不是在谈业务而是一种骚扰.跟单一定要从长远出发,以交朋友的心态反而更容易拿到定单.

替客户做主

第1.在和客户洽谈之初,就要了解清楚客户需要的产品的规格型号,技术指标,数量,交货日期,付款方式,发货地点.当这些问题清楚后,作为销售人员心里就要有讨价还价的准备.

第2.报价一定要留有余地,即使特别想做这一单,也不能报最低的价格.因为最低的价格会让客户对你的产品质量产生怀疑,也会在客户和你讨价时,没有讲价的余地,造成第一次合作客户觉得没有得到让步的印象.

第3.当客户答应考虑你的产品,准备接受你的价格时,这时是最关键的,你千万不要等客户找你,你一定要主动的和客户联系,并且不要再说:你再考虑考虑;我的产品你考虑好了吗?你什么时间和我签约?等等,会被客户含糊决绝的问句.

第4.要直接致电客户:某某先生,你所要的产品我已经按照你要求的数量,准备好了,会及时给你发出,希望你今天就办好货款,我的帐号是----.请注意当你在给客户报数量时,一定要就高不就低.比如:客户在刚开始洽谈时,会报一个大概数量300至500,你在跟单时一定要报500.最后可能的结果是,客户和你说只要300.没关系,你的定单已经成功了.

第5.替客户做主,一定是针对正在犹豫还没有拿定主意的客户,或者有的客户就是要在你的催促下才能拿定主意.当有些客户拿不定主意的时候,你往往讲明先少提些产品试一试,他反而会容易接受.

第6.当客户经过几次洽谈后,还不能决定,你就要利用替客户做主的技巧逼一逼客户,逼着他讲出不接受的理由,才能打破僵局.当然,客户直接拒绝,你也只好说:有机会下次合作了.

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